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SchlussmitdemShow-RoomingEffekt!

30.10.2017  |  Uwe Gräfrath  |  202 

Schluss mit dem Show-Rooming Effekt!

dass er es online bestellt habe. So geht es mir immer häufiger.“  Die Klagen der lokalen Händler werden immer lauter. Der Internet-Handel boomt und schreibt stetig mehr Umsatz und der stationäre Handel kämpft immer mehr gegen rückläufige Zahlen.

KENNEN SIE DEN SHOW-ROOMING-EFFEKT?

Man spricht vom sogenannten „Show-Rooming“ –Effekt. Was bedeutet das? Der Interessent sucht beispielsweise ein Schuhgeschäft auf, lässt sich lokal beraten und kauft dann, das empfohlene Produkt, zu einem günstigeren Preis im Internet. Die Angst vor dem Onlinehandel greift im Einzelhandel mehr und mehr um sich. Doch ist diese Angst berechtigt?

E4d317c09f9501355019001c42361626 Begegnen Sie mit klaren Strategien und allen 5 Sinnen diesem Effekt!

WER IST ÜBERHAUPT SCHULD DARAN? DER KUNDE?

Hierzu ein klares und entschiedenes NEIN!

Er hat die Wahl zwischen verschiedensten Optionen gehabt und hat sich dann für den günstigsten Preis entschieden!

Eine rationale Entscheidung!

Die meisten Online-Händler bieten dann gleichzeitig auch noch ein Kundenbewertungssystem an. Dieses gibt dann dem Kunden die Sicherheit, dass er nicht der erste Kunde bei diesem ihm vollkommen unbekannten Händler ist und schon andere vor ihm gute Erfahrungen gemacht haben.

WER IST DANN SCHULD? DER ONLINE-HÄNDLER?

Wollen wir allen Ernstes in einer freien Marktwirtschaft einem Unternehmen vorwerfen, dass es seine Stärken nutzt und aufgrund geringerer „Handling“-Kosten meist über den günstigen Preis verkauft.

Ein Online-Unternehmen hat meist nur einen, maximal zwei Sinneskanäle (Sehen & Hören) seines Kunden, zur Unterbreitung eines Angebots, zur Verfügung.

Und diese Kanäle nutzt jeder Online-Händler sehr akribisch und datenbasiert.

WIE REAGIERT DER STATIONÄRE HANDEL DARAUF?

Konzentriert er sich auf seine Stärken? Auf die Sinneskanäle, die einem Online-Händler nicht zur Verfügung stehen? Auf den persönlichen und individuellen Kontakt?

Auf den Magic Moment? Auf den menschlichen Moment?

Wichtig ist doch zuerst einmal zu erkennen, dass nicht der Kunde schuld ist. Wenn wir uns selber ehrlich beobachten, gab es vielleicht auch in unserer Vergangenheit ähnliche Situationen, in denen wir uns, nur auf Grund des niedrigeren Preises, für den Online-Handel entschieden haben.

Doch „Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht“ und das ist kein altes Sprichwort, welches jetzt mit dem Internet an Bedeutung verloren hat.

Sie haben, als lokaler und stationärer Händler, den Platzvorteil. Ihnen stehen alle 5 Sinne Ihres Kunden zur Verfügung. 

JAMMERN BRINGT KEINEN WEITER!

Ich möchte Sie auffordern zu einem Wechsel der Perspektive. Konzentrieren Sie sich nicht auf die Stärken des anderen, sondern auf Ihre Stärken!

Stellen Sie sich die Fragen: 

Wie können Sie Ihrem Kunden einzigartige Magic Moments, menschliche Momente, beim Einkauf verschaffen?

Wie können Sie speziell Ihren „Platzvorteil“ unter der Nutzung der 3 Sinne (Fühlen, Schmecken, Riechen) strategisch einsetzen?

Wie können Sie eine emotionale Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen, die mit Loyalität belohnt wird?

Viele unserer Umfragen bestätigen. Der Preis ist nicht mehr das allein Kaufentscheidende. 

Sie haben Zweifel?

Dann lesen Sie hierzu den Kommentar einer laufenden Kundenbefragung für das Kaufhaus Schnückel in Unna:

C3b89f109f9401355019001c42361626 Auszug aus der aktuellen Kundenbefragung vom Kaufhaus Schnückel in Unna. So nutzt man seinen "Platzvorteil" und Begeisterung schafft Loyalität!

ÜBERZEUGT?!

Vielleicht zweifeln Sie ja noch? Vielleicht sitzt die Überzeugung, dass der Preis das alles entscheidende Argument ist, noch zu tief. Vielleicht liegt es ja daran, dass Sie als Kaufmann logischerweise hier besonders auf diese „hard facts“ Ihren Fokus setzen müssen.

Für Ihren Kunden spielen jedoch die „soft facts“ wie Emotion, Wertschätzung, Begeisterung und Überraschung eine gleichermaßen bedeutende Rolle.

DESHALB SCHAFFEN SIE MAGIC MOMENTS!

Überschreiten Sie die Okay-Linie. Mehr zum Okay-Linien-Modell finden Sie hier. 

Wichtige Hinweise hierzu gewinnen Sie durch die Befragung Ihrer Kunden und durch das stetige Feedback. Unser SCI-System mit der ausgeklügelten und verzahnten Befragungs-Matrix unterstützt Sie dabei und liefert Ihnen zeitnah interessante Hinweise.

Stand Oktober 2017

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Über den Autor

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Uwe Gräfrath
Gründer und Geschäftsführer des Instituts SERVICE-CHECK. Nach mehr als 25 Jahre Führungserfahrung im Handel und Inhaber einer seit 2001 erfolgreichen Marketing-Agentur erfüllte er sich mit der Gründung des Institut SERVICE-CHECK einen Herzenswunsch. Seitdem unterstützt er mit seinem Team und dem SCI- System fortschrittliche Unternehmen dabei eine stetig wachsende Zahl von Stammkunden und eine höhere Weiterempfehlungs-Quote zu generieren. Seine Vorträge und Blog-Beiträge sind inspirierend und fordernd zugleich. Sein Motto: Der Service steht in den Sternen! Besser: Der Service steckt in den Sternen!

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